L’agent immobilier n’est pas épargné par l’évolution de notre économie,
je veux parler de la : Digitalisation

Les métiers de liés à la Transaction Immobilière ne sont pas épargnés par « l’Ubérisation ».
Vous connaissez tous des professionnels de l’immobilier.

Vous passez tous, chaque jour sans vous en rendre compte devant des agences immobilières. Elles sont présentes dans les rues les plus fréquentées de votre ville, là où il y a le plus de passage, à côté de vos commerces de proximité ou même encore, dans vos centres commerciaux.

LES AGENCES dites « PHYSIQUES »

Ce sont les agences qui ont pignon sur Rue, vous allez pouvoir aller à la rencontre des personnes qui travaillent dans la vente et la location de logements anciens :
appartement et maisons du secteur, sont affichés en vitrine.

Ces biens sont les plus souvent présentés, parfois même uniquement dans la ville où l’agence est implantée. D’où le nom que l’on a donné à ces agences immobilières, « physiques », ou encore agences « vitrées ».

Depuis la loi HOGUET de 1970 qui encadre la profession de l’Agent Immobilier, les professionnels ont des agences qui donnent directement sur Rue.

1970 Création des premiers réseaux immobiliers
1990 Essors des réseaux immobiliers en franchise

Dans ces boutiques, l’agent immobilier est un gérant de société, vous serez rarement en contact direct avec lui.

Généralement, vous aurez plutôt affaire à un conseiller. Il est encadré par l’agent immobilier ou un responsable commercial. Dans ce cas, le conseiller est un salarié de l’entreprise.

Si le conseiller n’est pas salarié, il est agent commercial. C’est-à-dire qu’il est sous contrat. Il s’est déclaré individuellement à la chambre de Commerce et d’industrie. A la différence du salarié, il n’existe aucun rapport hiérarchique entre l’agent immobilier, propriétaire de l’agence et l’agent commercial.

Dans les deux cas, salarié ou non, le conseiller travaille pour le compte de l’agent immobilier. C’est ce dernier qui détient une carte professionnelle, délivrée par la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI). Il est jugé compétent et responsable dans le cadre de sa mission d’intermédiaire. La profession d’agent immobilier est strictement encadrée depuis la loi HOGUET de 1970. La détention d’une carte Transaction est une obligation légale, nécessaire à l’exercice de cette profession. L’agent immobilier peut déléguer certaines de ses fonctions à des salariés ou des agents commerciaux, par délégation. Il doit préciser par quels documents ils peuvent être amenés à faire signer à leurs clients, dans le cadre de la transaction immobilière. L’agent immobilier, lui a l’obligation de souscrire une garantie financière, pour couvrir sa responsabilité en cas de maniement de fonds, pour le compte de ses clients.

Les 3 (+1) inconvénients d’avoir recours à une agence immobilière

Le Prix est le plus élevé car en contrepartie l’agent immobilier offre un maximum de services à ses clients.

En conséquence, ils ont le plus au niveau de charges. Leurs frais sont plus importants que les autres acteurs de la transaction, notamment du fait de l’emplacement de leur local, ils ont des frais que d’autres n’auront pas à payer : un loyer, le salaire de l’assistante qui est disponible pour répondre au téléphone et accueillir les clients qui se présentent, des avances de salaires pour les commerciaux et des salaires pour le personnel encadrant, une redevance et des frais de publicité au réseau national.

Les agents préfèrent travailler en exclusivité le plus souvent, ne vous laissant pas la possibilité de vendre par vous-même, ou par un autre intermédiaire.

Si vous deviez vendre par une autre agence, cela réduirait à néant le temps et les frais engagés pour votre compte. Imaginez un seul instant ! Vous faites appel à 3 peintres différents pour repeindre votre séjour, et vous choisissez de n’en rémunérer qu’un seul. Bonjour les dégâts !

La concurrence est importante, l’agence de quartier sait que vous la comparez avec une autre agence et qu’à services équivalent, vous serez tenté de travailler avec l’agent qui vous aura estimé le prix de vente le plus haut, c’est humain !

Aussi, le jeux les agences locales pratiquent la surestimation et qui leur reprochera ?
Vous ? qui attendez que l’agence vous vende votre bien au prix le plus haut ?

Leur présence sur le secteur efface souvent la crainte de ne pas pouvoir obtenir le prix souhaité, car il se positionnent comme des experts locaux, et le marché est leur cœur de métier. Mais attention aux conséquences d’un prix de vente surestimé : c’est l’assurance d’un bien qui ne se vend pas, un projet qui traine en longueur et vous passerez potentiellement à côté de plusieurs acquéreurs sérieux, qui jugeront que votre appartement est trop cher, donc dénué d’intérêt, dommage !

Si vous êtes tenté de faire appel à plusieurs agences pour vendre, cela vous contraindra à multiplier vos interlocuteurs (même plusieurs au sein d’une même agence) en cas de signature d’un mandat de vente auprès de plusieurs intermédiaires.

LES MANDATAIRES

A l’opposé des agences « physiques » ont découvre les réseaux de mandataires qui ont sont arrivés en France, dans les années 2010. Ces réseaux se sont appuyés sur une volonté commune des conseillers immobiliers : réduire la part des coûts de fonctionnement, pour augmenter la rémunération agents commerciaux.

Aujourd’hui, ils sont payés 2 fois plus dans un réseau de mandataires :

Ils touchent 80 % de la commission contre 40 % dans une agence immobilière

Sur cette base, l’agent commercial doit payer ses charges, il faut encore diviser environ par 2 pour obtenir sa rémunération. Cette différence, s’explique par le fait que les mandataires n’ont pas d’autres choix que de prospecter pour trouver leur clients vendeurs comme acquéreurs. Ils ne bénéficient pas de la présence locale d’une enseigne.

La croissance rapide de ses réseaux, s’explique par un recrutement massif. Pour permettre leur expansion, ils ont ouvert des postes de conseillers immobiliers à de nombreux candidats, qui étaient disponibles, qui souhaitent encore aujourd’hui réorienter leur carrière, en étant beaucoup moins regardant sur la capacité des conseiller à générer des ventes. Là où un conseiller ne sera pas maintenu en poste dans une agence traditionnelle, car il finit par coûter de l’argent.

L’exemple du réseau I@D en
2012 :   25 M € d’honoraires pour 1 400 conseillers   soit un CA moyen de 17 857 €
2018 : 154 M € d’honoraires pour 6 100 conseillers   soit un CA moyen de 25 246 €
2019 : 216 M € d’honoraires pour 8 120 conseillers   soit un CA moyen de 26  601 €
2020 : 270 M € d’honoraires pour 10 370 conseillers soit un CA moyen de 26 037 €

Ces chiffres masquent des disparités importantes de rémunération car pour
un Chiffre d’Affaire moyen généré par un conseiller à 26 000 € HT x 0,8 (part de rémunération) = 20 800 €

Alors qu’un agent commercial en agence immobilière doit enregistrer au minimum 90 000 € de CA annuel pour commencer à couvrir en partie, les charges de l’agence avec une moyenne à 150 000 €

soit 90 000 € HT x 0,4 = 36 000 €
ou 150 000 € HT x 0,4 = 60 000 € de CA facturé

Les chiffres ne trompent pas

Lorsque vous prenez le CA annuel du plus grand réseau de mandataire en France et que vous le diviser par le nombre de mandataire ….. là qu’il y’a des gens qu’il y a quand on prend le gim va faire importer au nombre de haut diviser par le nombre de mandataire on dit que c’est pas possible clairement il y en a qui peuvent pas en vivre mettre même pour la plupart c’est même pas une source de revenus complémentaires

A titre de comparaison, le Réseau national ORPI qui compte 1 300 agences physiques dénombre 1 000 agents immobiliers et 7 000 conseillers

La grande majorité des mandataires, ne remplissent pas les conditions nécessaires à l’obtention de la carte professionnelle, et ne peuvent donc ouvrir des boutiques, encadrer d’autres conseillers, et permettre à leur client de venir à leur rencontre. Ils travaillent à domicile, sur des zones d’intervention beaucoup plus larges. Même si un conseiller peut ne pas coûter en agence traditionnelle, les outils et les moyens utilisés eux coûtent de l’argent, à l’agent immobilier. Dans un réseau de mandataire, il ne coûte absolument rien, voir il rapporte un minimum car ils participent financièrement à la prise charge de leur formation dans les réseaux de mandataires et participent aux frais de publicité par exemple. A contrario, un conseiller qui ne performe pas sera contraint d’abandonner car le bénéfice entre le temps qu’il consacre et la rémunération qu’il perçoit ne sera pas jugé rentable, ni par lui, ni par son supérieur.

En clair, conseiller immobilier c’est un travail à plein temps, pas chez les réseaux de mandataires qui permettent par la part de commission qui leur est reversé d’occuper ce poste de façon ponctuelle.

Les 3 Inconvénients d’avoir recours à un mandataire

Il faut pouvoir faire la différence entre le professionnel et l’amateur.

Le conseiller immobilier en agence, travaille en équipe, et gagne en compétence,
Le mandataire indépendant est libre de son temps de travail et doit se former seul.

En posant les bonnes questions, vous devrez comprendre, si l’agent qui se présente comme un conseiller expérimenté appartenant à un réseau national, est la personne la plus qualifiée pour vendre votre appartement (tout comme vous pouvez/devez comparer les conseillers de plusieurs agences). Cette personne peut travailler de façon régulière, et vivre de cette activité, ou elle peut avoir choisi de n’y consacrer qu’une partie de son temps, ou d’en faire une activité secondaire.

Le meilleur moyen de vérifier la compétence du conseiller qui se présente à vous,
c’est de consulter son site internet et de vérifier si d’autres propriétaires, lui ont confié leurs biens à vendre.
S’il n’a que 2 biens à vendre, ce n’est pas bon signe !

Dans ces réseaux, les mandataires qui s’offrent un complément de revenu sont nombreux. Parce que tout le monde, peut intégrer ces réseaux : les conseillers recrutent d’autres conseillers, qui travaillent pour eux, et touchent une rémunération par un système de ventes pyramidales très étendu. Vous pourrez croiser des étudiants, des femmes (ou des hommes) au foyer, attiré par une rémunération plus attractive qu’en agence immobilière, un temps de travail libre, et des responsables parrains qui seront moins exigeant sur les résultats de leurs filleuls. Puisqu’à chiffre d’affaires équivalent, un mandataire perçoit une rémunération 2x supérieure à celle d’un conseiller immobilier en agence. Le mandataire peut donc travailler 2x fois moins, s’il le souhaite.

Au moment de la signature des engagements

L’agence se chargera de réunir les documents nécessaires à la constitution de votre dossier de vente, et signera rapidement le compromis de vente avec votre acquéreur. Ce qui vous offre la garantie d’engager votre acquéreur rapidement, et lui permet de faire commencer à effectuer sa recherche du financement. De même, le conseiller est compétent pour contractualiser les engagements et de fixer librement des conditions de la vente : délai de la vente, montant du séquestre,
et surtout, il doit valider la capacité de financement de votre acquéreur.

Le délai de signature d’un compromis de vente est compris entre 1 à 2 semaines pour une agence, c’est le temps nécessaire pour réunir les documents d’information sur la copropriété.

Le mandataire est incapable de rédiger un compromis de vente

Une fois l’offre d’achat acceptée, le mandataire n’a plus la main, il est limité par la délégation qui lui a été confié par son siège. Il n’est pas autorisé à signer un compromis de vente. Et oui, le gérant du réseau ne peut encadrer 10 000 conseillers, au risque de surexposer en responsabilité. Il vous demandera de vous retourner vers votre notaire. Et l’acquéreur en fera de même. Cela lié à sa délégation de compétence, et cela peut avoir un impact direct sur votre résultat. Vous devrez prendre le relais et ce sera à vous de monter le dossier de vente.

Le notaire exigera des documents supplémentaires à lui fournir, et fera une demande d’état hypothécaire, ce qui lui permettra de signer dans un délai de 3 à 4 semaines et pourra exiger que toutes les parties (notaire de l’autre partie compris), soient disponibles pour signer la promesse de vente.

N’oubliez pas que dans les deux cas, votre acquéreur la loi offre à votre acquéreur un délai de 10 jours de réflexion suite à la signature des engagements et qu’il peut stopper la vente.

En 45 jours, votre acquéreur peut continuer à visiter, et faire d’autres propositions, puisqu’il n’est pas lié par contrat.

C’est beaucoup trop long ! Cela lui laisse le temps de faire un virage à 90° sur son projet immobilier, par exemple rechercher sur un autre secteur, une autre ville, renoncer à son projet, etc. En moyenne, entre les premières visites et la décision d’achat pour un acquéreur, il ne se passe que 30 jours !! S’il prenait la décision d’annuler, vous auriez perdu du temps, immobilisé votre appartement à la vente, et peut être manqué un autre acquéreur plus sérieux et cela vous contraindrait à reprendre vos étapes de vente avec un nouveau regard : choisir un nouvel interlocuteur, refaire des visites, recevoir d’autres offre d’achat, étudier à nouveau la solidité financière de vos acquéreurs et être plus attentif sur la nature de leur projet, etc.

Il aura encore 2 mois après la signature, pour obtenir son prêt bancaire et définitivement officialiser la vente.

A aucun moment le notaire analysera la situation financière de vos acquéreurs : ni la constitution de son apport, ni le montant de ses revenus, ni sa situation professionnelle, ni le montant de ses encours de crédit (crédit logement, crédit auto, crédit conso, crédit revolving, pension alimentaire, etc.), sans parler du saut de charge², bien connu des courtiers. Quand bien même votre acquéreur a obtenu de son conseiller bancaire une simulation, celle-ci ne reflète en rien sa capacité d’emprunt puisqu’à ce stade, aucun des éléments que je viens de vous citer n’a été analysé par la banque. Pour obtenir une simulation, il suffit d’avoir pris un rendez-vous préalable et en 30 minutes, vous repartez avec votre simulation. Accord de principe idem ni la cohérence de son projet.

Par un volume important de transactions gérées, au sein d’une même structure, les conseillers en agence immobilière physiques se distinguent par leur capacité d’analyse : Ils rencontrent différents profils d’acquéreurs car ils ont des biens, à des gammes de prix différents et ils arrivent à rapprocher les profils d’acheteurs avec les biens qu’ils ont en portefeuille.
Alors qu’un mandataire n’a pas le même fichier client, il se limite à proposer un bien à qui veut bien le visiter. Leurs sources de contact se limitent au retour de la publicité qu’il fond du bien sur internet.

Les conseillers immobiliers s’accordent à dire, qu’un bien vendu vite, est un bien bien vendu

Pour eux, comme pour le propriétaire.
Ils s’assurent tous les deux ainsi, de vendre au meilleur prix et dans le meilleur délai.

Il faut avoir un esprit d’analyse alerte, lorsque l’on s’engage avec un acquéreur. Puisque l’acquéreur bénéficie de conditions pour ne plus acheter. Le vendeur en revanche est définitivement engagé, lorsqu’il a signé.
Si l’acquéreur est mal choisi, cela peut faire perdre du temps au vendeur et beaucoup d’argent. Notamment, s’il est ensuite obligé de vendre six mois plus tard, avec un prix inférieur pour se libérer.
La difficulté consiste à se libérer de la partie émotionnelle qui dicte nos choix et qui peut nous amener à prendre les mauvaises décisions. Car les choix pris lors par les émotions peuvent ne pas être salutaires. Attention à bien analyser la capacité financière de votre acquéreur.

La différence majeure ici illustrée est que comme l’agent immobilier, le mandataire a également un rôle de conseil, mais il vous sera très difficile d’engager sa responsabilité en cas de manquement à ses obligations. Par exemple, en cas de litiges entre vous et votre acquéreur en raison d’une information non transmise. Même si le notaire, vous apportera la sécurité nécessaire à votre transaction, aucune personne de l’étude notariale ne s’est déplacée chez vous, et donc ils ne connaissent pas le bien. Donc, en cas d’omission de la part du mandataire, la responsabilité vous incombera directement en qualité de vendeur. Là où la mission du mandataire s’arrête, celle de l’agent immobilier se poursuit. Ce n’est pas un simple intermédiaire, c’est un professionnel de l’immobilier.

Ce ne sont pas des experts locaux

Ne bénéficiant pas d’un point de vente, les mandataires doivent couvrir une zone beaucoup plus importante, pour trouver des biens à vendre. Les ventes qu’ils réalisent sont sur des biens et des secteurs très variés.
Si l’échelle d’une agence est celle d’une ville, celle du mandataire est le département.

Il faut prendre en compte que le marché immobilier évolue constamment : en termes de prix, de législation, d’opportunité. Et ce point est d’autant plus pénalisant pour eux, que pour chaque ville, le droit de l’urbanisme est différent.

Si le mandataire vous suivra dans votre stratégie de prix,
il peut ne pas être compétent pour détecter les forces et les faiblesses d’une copropriété ou d’une maison par rapport à une autre, s’il ne travaille pas exclusivement sur un secteur, à l’échelle d’une ville.
Il doit être capable de comparer ce qui est comparable, cela lui donne une expertise légitime. Au contraire, à vouloir tout faire et aller partout, le conseiller non spécialisé ne sera pas jugé légitime par l’autre partie (votre acquéreur), comme le dit l’adage « l’habit ne fais pas le moine »

Après plusieurs années, certains mandataires choisissent de se spécialiser, par exemple dans la transaction de fonds de commerce, dans des domaines où il est nécessaire d’avoir une réelle expertise.

LES AGENCES dites « DIGITALES »

Tout récemment, on assiste à la création de nouvelles agences dites « Digitales », qui proposent leurs services, qui sont des versions plus ou moins allégées des services déjà proposés par les agences « physiques ». Cela est rendu possible par la numérisation de l’économie et le partage des données.

Première différence à noter, c’est que la zone d’intervention est beaucoup plus large qu’une agence « physique ». C’est-à-dire qu’elle va proposer des biens à l’échelle d’une grande ville.

Si on prend l’exemple de Paris, vous avez un siège qui a des bureaux et qui regroupe l’ensemble des services de l’entreprise : ressources humaines, marketing, comptabilité, développement commercial, etc.

Alors que pour un réseau d’agence, il y a un siège national et plusieurs agences, dans lesquelles les commerciaux sont présents, parfois même plusieurs agences dans un arrondissement. Ce qui offre un avantage de visibilité et de proximité aux hommes et aux femmes qui vont pouvoir vous accompagner dans la réalisation de votre projet de vente et d’achat. Il a véritablement un phénomène de réseau, un effet boule de neige, qui peut être un levier fort pour la découverte de votre acquéreur et réalisation de votre projet.

L’avantage clairement affiché de ces agences « digitales » c’est la réduction des honoraires de transaction. En même temps, il n’y a pas de secret, ils réduisent les coûts : elles n’ont pas de loyer de boutique à payer, moins de personnel, des commerciaux la plupart du temps indépendants, donc qui ne coutent rien à l’entreprise, sauf à les former. Toutes ces personnes travaillent dans des bureaux. Tous les services de l’entreprise y sont réunis. En parallèle, ces structures proposent des services standardisés, qui leur permettent également de réduire leur coût. Elles vous promettent une réduction des frais liés à la vente de votre appartement et leur site affiche clairement leur promesse « xxxxx euros de gains » ou « vous allez économiser xxxxx euros »

Ils n’ont pas de contact direct avec leur clientèle. Le contact physique se limite au moment de la visite du bien : lors de la découverte du bien et sur les éventuelles visites du bien si l’agence propose ce service, car toutes ne les réalisent pas. Vous laissant le soin de réaliser les visites avec vos acquéreurs potentiels. La majorité des échanges sont réalisés par téléphone et par leur plateforme internet.

Il ne faut pas oublier que dans les grandes agglomérations, si les prix de vente sont plus importants c’est parce que les volumes de ventes sont plus grands et que les délais de vente sont quant à eux plus court.

Les 3 Inconvénients d’avoir recours à une agence « digitale »

Base leur modèle sur des services allégés par rapport aux agences traditionnelles

Se présentant comme une alternative aux agences “physique”, leur argument de vente repose sur une diminution des honoraires, sans prendre en compte la dimension humaine d’une transaction.

Là où l’agent immobilier est souvent perçu comme l’agent immobilier de la famille, vous irez chez eux pour vous offrir un service à moindre coût. C’est un système low-cost où le travail de l’agent s’arrête à la mise en ligne de l’annonce.

Je vais vous avouer une chose : vous n’avez pas besoin d’eux pour cela !
Et personnellement, je considère que la somme demandée pour cette prestation et beaucoup trop onéreuse pour le service rendu.

Leurs services, sont difficilement duplicables sur des secteurs plus diffus

Car la tension sur les prix de vente est moins importante, pour un même volume de ventes il faut couvrir un secteur à l’échelle d’un département, c’est beaucoup plus difficile à couvrir pour les hommes et les femmes qui font se métier. Et que les délais de vente sont 2 à 3 fois plus importants et donc qu’il faut être d’autant plus disponible pour présenter des acquéreurs.

Sur Paris, les agents donnent rdv en bas de l’immeuble alors qu’en périphérie les clients sont pris en charge à la sortie de la Gare, ils passent le plus souvent d’abord par l’agence pour échanger sur place avec un conseiller qui les accompagnera et les suivra tout au long de leur parcours d’achat.

La découverte acquéreur se limite à l’attrait de la publicité

Ces agences n’ont pas le temps de se constituer un fichier acquéreur, pour lequel les biens partent vite. C’est un peu comme le marché locatif. Ils sélectionnent les acquéreurs mais ne les suivent pas dans leur projet, car une annonce peut générer jusqu’à 100 contacts. Comment faire la découverte des projets quand ils ne sont pas rappelés ?

Ces agences se positionnent sur un marché d’opportunité avec un concept gagnant-gagnant pour le propriétaire en offrant une solution imparfaite pour un coût perçue par le client comme raisonnable.

Si je devais résumer

StructureAgence Physique dite “traditionnelle”Agence Web dit “Market Center”Réseaux de mandatairesCoachs immobilier
Composante1 Agent Immobilier

Négociateurs Salariés
Agents commerciaux
1 Responsable Commercial

Agents commerciaux pour la plupart
1 Entreprise Siège

Agents commerciaux exclusivement
Indépendant
Lieux de travailLocal commercial sur Rue ou dans un centre commercialBureaux ou Travail à domicileTravail à domicileTravail à domicile
Rapport entre le conseiller et son supérieur1 à 2 responsable(s) direct
(établi par le contrat de travail)
Aucun c’est un indépendant
Tutorat
Aucun
Tutorat
Temps de travailDéfini contractuellementLiberté totaleLiberté totaleLiberté totale
Comparatif des différentes formes d’agence immobilière

Si vous êtes dans un secteur proche des transports en commun, et que vous savez que la demande est suffisamment importante et que la clientèle recherche une adresse précise et non un secteur à l’échelle d’un département. Vous serez tenté de faire baisser les honoraires de transaction en passant par un mandataire, qui prendra en charge une partie seulement des tâches nécessaires à la vente : notamment la mise en publicité et/ou la réalisation des visites. En conséquence, les honoraires seront réduits. Mais il vous faudra vous investir personnellement, dans certaines étapes : cela peut aller de la réalisation des visites, à la découverte financière de vos acquéreurs, jusqu’à la constitution de votre dossier de vente.

Vous découvrirez toutes ces étapes, détaillées dans ma série de vidéos qui s’intitule
les 7 étapes clés pour la vente d’un appartement : ici

Si vous avez une question, merci de me la poser en commentaires, en bas de cet article
Je me ferais un plaisir d’y répondre et cela me donnera des prochaines idées pour de prochains articles.

N’hésitez pas également, à me dire ce que vous avez pensé de cet article, dans les commentaires.