Réussir les visites pour vendre son appartement demande une bonne préparation.

Les commerciaux considèrent que 80 % de la réussite d’une vente dépend de la capacité à être s’être préparer. On y trouve des similitudes avec le sport. La performance lors d’un évènement est le résultat de la répétition des entrainements qui ont précédés.

Vous devez donc vous concentrer sur que vous devez faire AVANT de réaliser vos premières visites.

Nous avons vu comment préparer votre appartement pour le présenter sous son meilleur jour, et les bénéfices que vous en retirerez dans l’article sur « Comment mettre en valeur son appartement »

Il vous faut maintenant vous préparer psychologiquement à vous transformer, car si vous avez rarement vendu des objets qui ont contribué à votre bonheur, c’est aussi peut être la première fois que vous vendez un appartement et peut être que vous n’y serez plus confronté dans votre vie.

C’est donc un saut dans l’inconnu, vous avez une vague idée de ce qui vous attend, cette série d’articles a été rédigés de manière à vous éclairer sur les étapes successives de la vente immobilière, spécifiquement portant sur la vente d’un appartement. Car vendre une maison comporte des aspects différents. Et achetez un appartement, c’est plutôt simple. Imaginez vouloir acheter de le dernier téléphone à la mode, vous avez plusieurs circuits de distribution qui vous permettent de l’obtenir dans la journée, plusieurs magasins dans le même centre commerciaux qui l’ont ou vous préférez le commander sur internet pour le recevoir à l’adresse de votre choix ou encore le commander auprès du réseaux du fabricant pour le personnalisé : couleur, gravure, assurance casse pour aurez le choix.

Maintenant arrêtez-vous un instant …… et pensez que vous êtes le fabricant du téléphone. Vous avez un nouveau modèle à mettre sur le marché. Celui-ci doit faire un minimum de 1 000 000 de ventes pour être rentable et vous devez vendre votre production d’ici 6 mois pour espère commencer à gagner de l’argent et rentrer dans vos frais. Est-ce que vous serez ce fabricant qui a perdu de l’argent car il s’est laissé bercer par les aléas du marché guidé par des attentes du consommateur en constante changement. Ou aller vous prendre le temps d’analyser les habitudes des consommateurs pour leur proposer un produit qui réponde à leurs attentes et même dépasser ses attentes de sortes qu’ils soient poussés par une véritable fièvre acheteuse. N’avez-vous jamais eu envie de succomber à l’appel de la nouveauté ? Y avez-vous résisté ? Si oui, combien de temps ?

Par cette mise en situation, je veux vous faire prendre conscience que l’improvisation n’a pas sa place dans une vente immobilière. Ni au moment de préparation de votre annonce publicitaire, ni au moment de la négociation. Je ne dis pas que c’est impossible de vendre son appartement sans s’être bien préparé, je dis juste et c’est une réalité, que vous n’obtiendrez pas le même résultat. Ni en termes de temps nécessaire pour réaliser votre vente, ni en termes de prix. N’oubliez pas que le téléphone qui reste en rayon fini par être soldé !

Je ne peux donc que trop vous inciter à suivre ces quelques conseils :

Vous devez identifier les forces et les faiblesses de votre appartement

Souvenez-vous, qu’est-ce qui vous a décidé à acheter cet appartement à l’époque, plutôt qu’un autre ?
Qu’est-ce qui le différencie des autres appartements de votre résidence ?
Pourquoi avez-vous choisi de vivre dans cette résidence ?

En identifiant les forces de votre logement, vous saurez quoi mettre en avant.
Quels sont ses faiblesses connues, et celles que vous avez identifiées après avoir emménagé ?

Ces faiblesses, seront-elles évoquées par vos acheteurs potentiels ?

Il faut vous y préparer, vous ne pouvez les ignorer. Ce sont les futures objections à traiter.
Nous verrons ensuite dans cet article comment les traiter.

Préparer les documents d’informations

Découvrez quels sont les documents qu’il est nécessaire de réunir, dans mon guide « Vendre Seul son appartement ». Dans ce guide, vous découvrirez pas à pas les étapes de la vente, jusqu’à la réussite de votre vente immobilière. Vous apprendrez quels sont les documents obligatoires et comment les récupérer, pour vous permettre de préparer votre dossier de vente.

Ce guide est offert ici

DURANT LES VISITES

N’en faites pas plus, mais moins.

N’argumentez pas, au risque de vous perdre dans une discussion dont n’a que faire votre acheteur potentiel. Et pire, il pourrait être en désaccord avec vos prises de position. Il est là pour découvrir votre appartement, pas pour vous connaître.

Limitez le nombre de personnes présentes dans votre logement

Positionnez-vous en retrait

Rentrez en dernier dans les pièces. Invitez plutôt vos acheteurs à découvrir vos pièces, de sortes qu’ils se rendent compte des détails, et du volume de la pièce. Ne rentrez pas, dans les petites pièces comme votre salle de bains ou un cellier.

Si vous êtes présent dans la même pièce ensemble, laissez-les se déplacer librement en vous positionnant contre une cloison, afin de ne pas encombrer son champ visuel. Ne passez pas la tête par les embrassures de portes, ils pourraient se sentir observé et cela les gênera tout le temps de la visite.

Marquez les forces de votre appartement

Vous devriez être en mesure d’identifier 3 forces, et les faire remarquer à vos visiteurs :

une certaine exposition, la vue face à votre séjour, la taille d’une de vos pièces, la qualité des équipements, etc.

Au moins l’une d’entre elle, fera sens dans l’esprit de votre acheteur.

A la fin de la visite, donnez des informations sur la vie du quartier, les commerces de proximité, la présence d’un arrêt de bus, l’emplacement des établissements publics. La plupart des visiteurs doivent encore découvrir la ville, le quartier, votre résidence, avant de s’intéresser à votre appartement.

Répondre aux questions éventuelles

Limitez-vous à répondre aux questions que l’on vous a posé. Documents réunis, vous serez capable de répondre spontanément aux points d’attention de vos acquéreurs.

Donner congé

Laissez une bonne impression à vos acheteurs et ne leur laissez pas croire que vous avez un besoin urgent de vente. Pour cela limitez-vous à les inciter à faire un tour dans le quartier, pour qu’ils s’imprègnent des lieux et que l’environnement leur soit plus familier. Ne les accompagnez pas.

Votre présence se limite en bas de l’immeuble, au départ de la visite
et vous leur donnerez congé au pas de votre porte.

Précisez-leur que vous êtes disposé à répondre à leurs questions par téléphone et par mail.

Le traitement des objections fait partie de la vente

C’est tout à fait normal que votre acheteur ait des doutes fondés ou infondées.
L’important c’est de les découvrir et de lui apporter une réponse.

Comment répondre à une objection ? La méthode APRIVAC

Acceptez l’objection, laissez votre acheteur s’exprimer pour
Préciser ce qui constitue son point d’accroche
Reformulez sa question ou son besoin
Isoler en identifiant de façon précise son objection
Valider avec lui les raisons qui le poussent à penser de la sorte et montrez de l’empathie
Argumentez, donner les précisions nécessaires ou répondre
Confirmez que vous êtes sur la même longueur d’onde